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家装市场恢复后,家装行业将出现集中化的机会
2020-02-10

    这些天,每天刷刷今日头条,看看“抗击肺炎”的数字跳动;没有哪位专家敢断言拐点什么时候到来。从前线,到一线,到火线,到16省帮扶湖北的每一个市。我们看到了国家在积极行动,组织资源抗击疫情。

        家装行业、家居行业也都在积极行动中,因为大家都意识到,同处一条价值链上,一荣俱荣,一损俱损。从实际造成的影响来看,目前的心理影响大于实际经济利益影响;实际经济利益影响是滞后的,预计到3月份中旬才会大量显现出来。因为,往年这个时间,也是刚刚过完年,员工刚从节日的状态里恢复过来,各个城市的营销活动也刚刚开始萌芽。所以,现在更多的只是焦虑,大家的钱袋子里还是有钱的。2月10日发放1月份工资,有些企业可能15日发放;到3月10日、15日,再发放2月份工资,公司就累计支出了两个月的工资。那时候,企业主们就真有点感觉了,我们大致可以预测3月15日之前,大部分公司的资金回款金额是非常有限的。

       3月份是一年一度,各大品牌商的经销商大会,其实就是年度订货大会也称“渠道压货大会”;现在线下活动叫停,打乱了这么多年的经营节奏。从这个角度看,品牌商肯定十分着急,今年的销售任务怎么落实?家装下午茶观察市场反应,超百家头部品牌商都在出台政策保护各自的经销商。这个举措至少有两层意义:一方面,确实是扶持经销商,以保护自己的经销商渠道体系;另一方面,通过出台特别政策,提振经销商信心,铺排落实年度销售任务。实质意义在于,补充缺少年度经销商大会带来的渠道铺货真空。

        家装家居业务,具有非常强的线下场景依赖;因此,缺少线下场景,对行业的影响是毋庸置疑的。2月10日,上海就要复工了,全国各城市也在陆续复工,估计大家都在担心同一个问题:疫情的数据会不会抬头?如果抬头了,线下场景的恢复就又要再加14天,也许下一个14天,再下一个14天……

        网上有一种声音:2月10日通知准时复工的企业,人情味略显不足。问题是,再不复工,部分企业主的压力可能也无法承受。第一批扛不住现金流压力的企业已经开始倒闭,是受到影响更大的教育培训行业、娱乐行业。2月6日晚间,知名it培训机构:兄弟连教育,宣布解散;北京k歌之王,也作出了类似的决定。家装公司,现在在燃烧的是资金池里的水,这个水,不只是企业主的,也是所有利益攸关方的。考虑到传染风险,全员现场办公,可能也并不是必须的,建议人力资源部门分析一下,哪些岗位在家办公的影响较小,这段时间就安排在家办公;哪些岗位必须要现场办公,那就做好防护措施。

        再思考一下,存量和增量的关系。房地产的新房交易和二手房交易,是家装市场的增量来源;房屋买卖也是具有极强的线下场景依赖的,当下,售楼处关着门,房产中介关着门,虽然也在积极推动网上卖房,没办法带看,交易也是切断的。这意味着市场源头的大坝合上了闸,近处看3月、4月,和往年相比只有存量,几乎没有什么增量。这意味着,家装市场的经营压力必将延续到4月。等到哪一天,房地产的新房、二手房交易开闸放水了,家装市场也就恢复了。

        分析到这,家装下午茶许春阳给出两点思考:
第一、如何确保自己活下来?即怎么保证现金流可以续命到疫情结束,市场恢复?
第二、市场一旦恢复了,如何保证自己拥有强大的竞争力?

       今年的家装市场,会不会拉开价格血战的大幕?在一个充分竞争的市场,价格血战,已经成为了竞争常态。表面比拼的是价格,实际比拼的是体系的力量,比拼的是效率的高低。同样十分低的价格,谁还能够赚到钱,谁就赢了。假设,今年是拉开价格血战的序幕,未来5到10年的主旋律都是如此,那家装公司该如何制定战略?

        这次的市场冲击,肯定让很多企业主清醒了一下,重资产和轻资产的选择问题。原来的思维是,把公司做重,把公司做得大而全,什么都要是自己的;未来的思维是,把公司做轻,做好公司最有价值的1个点或者少量几个点,其他都通过生态合作来完成。组织变革,是家装公司要补上的一课;很多装企需要减负了,做一个敏捷组织。

        家装公司的品牌建设普遍是滞后的,我们谈品牌力,谈信任力时,会发现消费者对家装行业、家装公司的总体口碑和印象是不佳的,高度缺乏信任。家装消费到目前为止,还是高发投诉的消费领域。品牌缺位,信任缺位,就会导致家装行业的交易成本高企不下。这几年,家装行业普遍在喊获客成本越来越高,这句话的本质内涵是:这些年,家装行业的信任基础没有改善,家装公司的品牌建设没有提升。家装下午茶认为,家装行业不停导向营销型,是一条畸形的发展道路;这条路走下去,获客成本必将越来越高,交易成本必将越来越高,直至出现全行业零利润或负利润的局面。营销要科学,要适度;家装行业应当把更多资源投放到客户价值直接相关的领域,比如改善装修消费体验,改善最终交付成果上。

       数字化通路的建设,是家装公司必须要走的路。线上营销有非常多的基础设施型平台,我们要学习并利用好这些资源,建立适合自己的数字化通路。消费者都在线上,都在手机上,线上场景的威力越来越强大,目前是快消品、知识产品、娱乐产品实现了成熟的线上消费场景;未来,耐用品,高价值的产品也会逐渐在线上消费。只有数字化的企业,才有未来,家装下午茶坚信这一点,也将2020年的年度主题定为:数字化年。

       有一个规律,再好的市场环境,都有做得差的企业;再差的市场环境,都有做的好的企业。家装下午茶相信,战略清晰,策略得当的高手级装企,2020年仍有可能实现增长。

        疫情正冲击着每一个人的神经。
        有些人在心怀恐惧,犹豫不前;有些人在积极行动,占领未来。
        狭路相逢勇者胜,更加白热化的市场竞争,就在前方。
        每一家装企,都应该审视一下自己,有没有出奇制胜的品牌竞争战略。

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